Когда вы рассказываете о своем бизнесе, то думаете, что ваши слушатели верят вам?
Ответ короткий - нет!. Они предполагают, что вы будете пытаться убедить их подписать ваш контракт. Они ожидают, что вы начнете предлагать свой товар и, вероятно, готовятся сохранять оборонительную позицию, это не зависит от того как хорошо вы знаете друг друга. Здесь вы сталкиваетесь с такой проблемой: У людей будет расти раздражение и недоверие ко всему, о чем вы будете им говорить.
Не потому, что вы неубедительно говорите, а потому, что это говорите вы. Если вы говорите это, значит, это Ваша идея, а не их. Таким образом, кандидаты чувствуют себя правыми в усилении своего недоверия. С другой стороны — Все, что кандидат говорит вам, — это правда.
Потому что, если они говорят что-то, то это их идея, а не ваша. Это делает идею приемлемой, и кандидаты не чувствуют принуждения, и не возникает причин для раздражения.
Если вы скажете вашим кандидатам: "Вы будете жить хорошо и у вас будет все, что вам захочется", то вам могут ответить: "Но я итак живу достаточно хорошо". Надо полагать, что возражение даже не будет искренним. Единственной причиной для появления неодобрения будет лишь та, что заявление сделали вы.
Однако если ваш кандидат сам скажет абсолютно тоже самое, это будет истиной. Например, если ваш кандидат скажет: "Я бы хотел повысить свой уровень жизни и получать больше хорошего в жизни, то в этом случае не появится никаких возражений, потому что он сам высказал свое желание. Это была его идея, а не ваша.
Когда вы используете Метод "Четырех ключей", ваши кандидаты сами будут говорить вам о том, что они хотят, а вы будете их слушать.
Ключ первый. Растопите лед!
Цель этого этапа заключается в создании контакта с вашими кандидатами, рассказывая о себе и получая сведения о них. Основная задача это ключа заключается в создании ясной картины того, что вы из себя представляете, и что представляют из себя сидящие перед вами люди. Если вы понравились человеку, то становиться возможным, что понравиться и то, что вы предлагаете. Практически бессмысленно показывать людям ваш рабочий план, если вы не завоевали их симпатию и доверие. Как долго вам находиться на этом этапе? Ровно столько времени, сколько вам нужно, чтобы завоевать симпатию и доверие людей.
Если вы смогли завоевать доверие, то завоевали и благодарных слушателей. А это то, что вам было нужно. С некоторыми кандидатами вам потребуется для этого всего несколько минут, а с некоторыми может понадобиться тридцать или сорок.
Ключ второй. Найдите горячую точку!
На этом этапе вы научитесь выявлять Основной Побуждающий фактор или ОПФ. ОПФ является причиной, по которой люди захотят присоединиться к вашему бизнесу. Каждый человек побуждаем одной из двух причин: получить прибыль или избежать страдания.
С помощью этого ключа вы сможете открывать их Основной Побуждающий фактор и разжигать огонь желания, после того, как вы его обнаружите. Это главный Ключ из всех Четырех Ключей, потому что люди на этом этапе выражают свои надежды, мечты и опасения.
Наши исследования показывают, что Основными Побуждающими Факторами большинства людей, присоединяющихся в организацию Сетевого Маркетинга, являются:
- Дополнительный доход
- Финансовая свобода
- Возможность вести собственное дело
- Больше свободного времени
- Личное развитие
- Возможность помогать другим людям
- Встречи с новыми людьми
- Обеспеченная старость
- Возможность оставить наследство.
Когда вы узучите этот список, то найдете в нем и свою основную причину, по которой вы захотели работать в бизнесе Сетевого Маркетинга. Вероятно, существуют еще и дополнительные причины, но одна причина всегда преобладает над другими. Это и есть ваш Основной Побуждающий Фактор.
Так как Основной Побуждающий Фактор является наиболее важным, необходимо понять:
Не у всех Основной Побуждающий Фактор аналогичен вашему.
Как обнаружить Основной Побуждающий Фактор?
Вам понадобится наглядный образец с перечнем всех Побуждающих Факторов. Этот список вы можете поместить с обратной стороны вашей визитки или можете написать его на любом листке бумаги карманного размера. Здесь этот список представлен снова.
- Дополнительный доход
- Финансовая свобода
- Возможность вести собственное дело
- Больше свободного времени
- Личное развитие
- Возможность помогать другим людям
- Встречи с новыми людьми
- Обеспеченная старость
- Возможность оставить наследство
Использовать этот список очень просто.Спросите у потенциального клиента:
«Знаете ли вы, почему люди занимаются сетевым маркетингом?»
Прелесть этого простого вопроса заключается в том, что ответ "Нет" дает вам возможность сказать:
«Разрешите вам объяснить».
И в этот момент вы вынимаете свой список. Если же кандидат на заданный вопрос ответит: "Да", вы можете спросить:
«Как вы думаете, почему они присоединяются к бизнесу?»
Ваш кандидат начнет высказывать вам некоторые реально существующие или некоторые воображаемые причины, по которым, как он думает, люди занимаются сетевым маркетингом. Когда он перечислит все, спросите у него: «Что-нибудь еще?» Он ответит: «Нет, это все». И тут вы можете сказать:
«Разрешите вам показать».
И вы вынимаете ваш список с Основными Побуждающими Факторами.
Затем задайте Пять Золотых Вопросов.
Эти вопросы будут являться пятью наиболее важными вопросами, которые вы когда-нибудь задавали. Они дают вам дополнительную возможность достигнуть высоких результатов в бизнесе Сетевого Маркетинга. Выучите эти вопросы до автоматизма. Порядок слов менять нельзя.
Пять Золотых Вопросов.
- Что для вас важнее всего в жизни?
- Почему вы выбрали именно это?
- Почему это так важно для вас?
- Что произойдет, если у вас не будет возможности получить это?
- Почему это вас беспокоит?
Выучите эти пять вопросов слово в слово. Не откланяйтесь в сторону о темы, задавая их. Очень важно задать их именно в таком порядке.
Некоторые из тех, кто работает в сетевом маркетинге, в разговоре с потенциальными клиентами используют подход, «вызывающий любопытство». Другие предпочитают «прямой подход».
Ключ третий. Нажмите горячую точку!
Знакомство с планом
Этот этап характерен тем, что именно здесь большинство бизнесменов Сетевого Маркетинга блистательно раскрывают,все перспективы своего бизнеса. Именно на этом этапе вы демонстрируете как ваш рабочий план бизнеса будет способствовать осуществлению надежд и мечтаний, вскрывшихся в ходе второго этапа «Найдите Горячую точку». Ваша задача — продемонстрировать то, какие результаты может принести осуществление вашего бизнес-плана.
Решение должно иметь логический смысл. Но логика подвластна только разуму. Пять Золотых Вопросов дают возможность выпустить эмоции наружу и побуждают кандидатов к поиску их собственного решения. Если вы показываете готовое решение без предварительного выявления Основного Побуждающего Фактора человека, вероятнее всего кандидат будет охвачен мимолетным энтузиазмом, без эмоционального стимула. В таком случае клиент почти наверняка за несколько последующих дней охладеет к предложенной вами идее.
При демонстрации бизнес-плана, используйте собственные слова ваших кандидатов, например:
«Таким образом, вы сможете стать хозяином собственной судьбы
и у вас появится больше времени,
чтобы проводить его в кругу семьи».
или
«Это означает, как вы и хотели, что вы можете уйти со своей работы
в любой удобный для вас момент».
Если во время презентации бизнес-плана , вы повторяете слова ваших кандидатов, вы как бы включаете их в процесс. План становится значимым и мотивированным. В нем использованы слова и мысли клиента, а не ваши.
Ключ четвертый. Получите обязательство!
Если вы используете все перечисленные приемы точно так, как я описал, предложить клиенту присоединиться к вашей сети будет очень просто. Люди будут преисполнены собственного энтузиазма, и им самим захочется начать собственный бизнес.
Почему эта система работает
Система «Четырех ключей» доказала свою эффективность. Вы можете использовать ее для достижения максимальных результатов. Большинство из тех, кто работает в сетевом маркетинге, отлично справляется с первым этапом — «Растапливанием Льда». Эти люди учатся разговаривать с окружающими открыто и дружелюбно, что позволяет быстро достичь взаимопонимания. Однако почти никто не умеет правильно найти «Горячую Точку». От этапа «Растапливания льда» большинство людей переходит прямо к «Нажиму на Горячую Точку». Даже если презентация бизнес-плана прошла блестяще, у клиентов далеко не всегда появляется мотивация к действию, поскольку вам не удалось расшевелить их эмоционально.
Вот почему большинство клиентов преисполнены энтузиазма на презентации, но мгновенно охладевают к высказанной вами идее через день-другой. Некоторые сетевики так сосредоточиваются на бизнес-плане, что им удается «продать» идею, но своими последующими словами они словно «покупают» ее снова.
Бизнес-план — это всего лишь решение, которое позволит вашим клиентам избежать боли и получить ту выгоду, к которой они стремятся. Нет смысла демонстрировать план, пока не вскрыт Основной Побуждающий Фактор клиента и пока клиент сам его не осознал.
Если вы отлично умеете находить горячие точки, вам не придется беспокоиться относительно умения добиться обязательств. Если вы умеете эмоционально затронуть клиента, он сам будет искать свои решения собственных проблем.
И тогда найти горячие точки, нажать на них и создать свою сеть станет совершенно простым делом.